ブランディングの理解で正しい価格設計ができた正しい知識〜読むだけで利益が約2倍に〜
はじめに
ブランディングという言葉を最近よく耳にする事が多いと思いますが、実際のところブランディングってなんぞやというのがわからないって方が多いのではないでしょうか？そんな人はこれを読めばすぐに分かります。
こんな人にオススメ
- ブランディングが理解できていない人
- 経営者
- 起業を考えている人 など
結論
ブランディングとは、商品やサービス以外のもの(付加価値)をPRする事。
ブランディングとは
まず皆さんは、この違いが分かりますか？
①まず、マーケティングとはあらゆる事を総称しますが、この意味は「特定の人に対して行う事」です。
わかりやすく言うと、「特定の人に対して好きです」と言う事です。
②広告は、「不特定多数の人に対してする事」です。
わかりやすく言うと、「不特定多数の人に対して好きです」と言う事です。
③PRとは、「自分から伝えるのではなく、他の人に伝えてもらう事」です。
わかりやすく言うと、「友達などに自分の好意を伝えてもらう」という事です。
では、肝心の④ブランディングはというと「相手から来てくれる事。つまり、相手に巣欲しがられる事」です。
わかりやすく言えば、「好きです」と告白されるという事です。モテモテなわけですね笑
向こうから「欲しい」と言わせる事ができれば1番強いわけです。しかし、多くの人がこれを理解できていません。
だから、広告費に多額のお金をかけたりするのです。
つまり、この4つの中でブランディングが最も重要なわけです。
ブランディングの重要性
ブランディングが無いと以下の負のスパイラルに陥ってしまいます。
起業は100社起業したとしたら5年以内に1社も残っていない様なモノです。
では、残っている企業はなぜ残れているか？それは、ブランディングをしているからです。
スーパーの例を挙げます。
まずAとBのスーパーがあります。
Aのスーパーで売っている3個で250円の淡路さんの玉ねぎが、Bのスーパーに行くと200円で売られています。
この様にしてまず最初に起こるのが①価格競争です。
この価格競争が激しくなると両者共にこれ以上下げると赤字になるラインまで来ます。
↓
すると今度は、②サービス競争になります。
サービス競争とは「今この玉ねぎを買った人はもう一個無料だよ。」や「この玉ねぎ5袋買った人は宅配しますよ。」などです。
↓
サービス競争が起こると同時に今度は③自社コストが掛かってきます。宅配の送料であったり、もう一個タダで玉ねぎをあげているコストなどです。
↓
このコストが掛かってくると④利益率が低下し始めます。利益率が低下し始めると何を考えるか？
↓
⑤コストの削減です。コストを削減していく上で1番掛かってくるところをなんとか抑えたいと考え始めます。
↓
すると⑥PR削減をします。PRを減らし始めると認知も下がってしまいます。
↓
となると⑦シェアの低下が起こり、またもっと売ろうとして①に戻ります。
ブランディングの種類
ブランディングは4種類に分けられます。
一つずつ説明していきます。
①コーポレート・ブランディング
コーポレートブランディングで最も重要な事は「競合を絶対に作ってはいけない」という事です。その為に、自分自身で「〇〇だが〇〇ではない」と明言します。
例えば、皆さんご存知Google。
このGoogleの売上の9割が広告なのをご存知でしたか？そのGoogleは広告会社だが広告会社では無いと言っています。
なぜか？
広告会社と言ってしまうと、他の広告会社がライバルになってしまうからです。
②プロダクト・ブランディング
ここで皆さんに考えて頂きたいワークショップがあります。
- 現状把握：シャングリラホテルはカフェラテの販売をしようと考えています。
- 数値事実：100人対象のデプス調査の結果500円であればカフェラテを全員頼む。
- 数値事実：1500円は全員高すぎて誰も頼まないとの結果。
- 数値事実：1杯のカフェラテを提供できるのに人件費、仕入れ原価などを含めて300円かかる。
Q:シャングリラホテルはいくらでカフェラテを売るべきでしょう？
この価格設定の基本図はどんなビジネスをやるとしても必要となってくるモノです。
- 500円だと100人が購入します。
- 750円だと75人が購入します。
- 1000円だと50人が購入します。
- 1250円だと25人が購入します。
多くの人がやりがちなのが仮に100人に聞いた場合、1番アンケートの答えが多いところに価格を設定しがちです。
これだと絶対にあなたのビジネスは失敗します。
次に重要なのが下のグラフです。
- 500円で販売：売上50,000円、コスト30,000円、利益20,000円
- 750円で販売：売上56,250円、コスト22,500円、利益33,750円
- 1000円で販売：売上50,000円、コスト15,000円、利益35,000円
- 1250円で販売 ：売上31,250円、コスト7,500円、利益23,750円
これが値付けフローです。
多くの人は売上を重視しがちですが、企業が最も重視しなければいけないのは利益です。
アンケートで1番多い値段にしたらみんな買ってくれると思って設定するのは気が早いです❗️
つまり、売上をかが得て500円で売るのでは無く、答えは利益が最も高い1000円です。
プロダクト・ブランディングとは売り上げの高い500円、750円は切り捨てて、そこよりも利益が最も多い1000円を実践し、それ以上の価格は挑戦の部分で「いかにしてその商品・サービスを高く売っていくか」そこがビジネスの面白いところです。
つまり、500円の相場は価値が無いという事です。
相場の500円では無く、1,000円で売るという相場との500円の差額分に付加価値を付け加える様に考える事が大事です。
渋谷の料亭の牛丼を例に挙げます。
通常500円の牛丼を渋谷の料亭は5000円で売っています。
つまり、4500円の付加価値をつけているという事です。
この付加価値には３つ種類があります。
- 空間付加価値：店のデザインなどで空間の価値を上げる事。
- 商品付加価値：良い材料を使ったりする事で商品の価値を上げる事。
- サービス付加価値：お客さんの好みを記録するなどし次回来店時にスムーズにするなど。
唯一、③サービス付加価値だけが無料ででき、かつ最も効果の高いモノです。
③マーケティング・ブランディング
またここでもワークショップです。
Q：ではなぜスターバックスコーヒーを人々は買うのでしょうか？
さぁ、皆さんは何を考えましたか？
「スタバでコーヒーを買うと気分が上がる」や「ブランディング」など考えたかもしれませんが、それも間違いではありません。
しかし、それをもっとビジネス的に考えると答えはこうです。
フランチャイズか直営店か。
では、どういう事か？
あなたがもしマクドナルドのオーナーだったら売りたいですよね？
となると価格はいじる事ができないので、回転数を上げる為に席数を増やすので席幅が狭くなります。
だから1杯500円で売れるコーヒーも100円になります。
↕︎
一方で、スターバックスはというと直営店にし席数は減らし間隔を広く取る事でくつろいでもらうという戦略を取っているからこそ1杯500円で売る事ができます。
こういった表面での価格帯などが変わってくるのが「直営店とフランチャイズの違い」であり、これがマーケティング・ブランディングです。
④セールス・マーケティング
冒頭の結論でも述べましたが、ブランディングとは商品やサービス以外のもの(付加価値)をPRする事です。
つまり、
商品・サービスを売りたければ商品・サービスをPRしてはいけない
という事です。
例えば、これを上手くしているのがヤマハのピアノ教室です。
ピアノは200万、300万するものから高い物だと1000万もしたりします。しかし、いきなりこんな高額な商品を買ってくれと言ったところで誰も買ってくれません。
そこで、まずはレッスンに通ってもらいピアノを弾く事で「欲しい」となるのです。
まさに最初にブランディングの説明でした相手から欲しいと言わせるのができています。
これがセールス・ブランディングです。
まとめ
ブランディングとは、「相手に好き」と言わせる事で自ら商品・サービスを売り込みに行くのでは無く「付加価値」をPRしていく事です。
負のスパイラルに陥らない様にアンケートの結果を基にしっかり価格設計をグラフ化しましょう。
企業やお店が1番重視しなければいけないのは売上では無く利益です。
ブランディングを一気に学んで少し頭がこんがらがっている人は何度でも見返して復讐してアウトプットしてください❗️
では、また👋
