営業は売り込まないから売る事ができた3つの手順〜明日から売上2倍以上〜
はじめに
営業職と聞くと誰もが最初に思い浮かべるのはやはり、保険や不動産のなかなか売れなくて辛いイメージを思い浮かべるのではないでしょうか？
しかし、多くの人は営業とは「自分の商品・サービスを売り込む事」と勘違いしているからです。
今回は、営業の売り込まずに売るためにはどうするべきかをお話ししていきます。
この記事を読んで得られる事
- 営業の本当の意味がわかる
- 営業のやり方がわかる
結論
営業は、「事前調査が45％、ヒアリングが45%、提案が10%」
営業の流れ
①事前調査
まず1番大事になってくるのが事前調査です。
ここでは具体的にはどういったことをするのかと言うと、相手側のHPなどを事前にプリントアウトし、内容をしっかり把握しておく事です。
例えば、相手が最近始めようとしている新規事業なんかも情報として入手したりするなどです。
こうする事でまず相手はしっかり自分たちの事を知ろうとしてくれてると思うのでイメージが良くなり、話を聞いてくれやすくなります。
②ヒアリング(SPINの法則)
ここでは「SPINの法則」と言うフレームワークに当てはめてヒアリングをしていきます。
この時に、先程の事前調査でプリントアウトしてきた相手の会社のHPを出してメモを取っていきます。
SPINの法則の内容は以下のようになっています。
SPINの法則がなんぞやという事がわかったと思うので、実際に具体例を入れて説明していきます。
※美容室を相手にLimのサービスを売る例です。
分かりやすくざっくり説明するとこんな感じです。
①Situation
相手の現状をしっかり聞いていきます。
↓
②Problem
相手の現状の課題が何か？を聞き出していきます。
↓
③Implication
ここで、「現状の課題を放っておくと大変なことになりますよ」というのを認識させます。
↓
④Need Payoff
③で相手の頭の中に「このままだとやばいなぁ」と思わせておいて、ここでそれを解決できるこんな良い方法がありますがどうですか？と聞きます。
③提案(B-FAB営業)
ここで使うのが「B-FAB営業」と言うフレームワークです。
ここでやっと相手に「そんな商品・サービスがあるなら是非話を聞いてみたい」と言わせて提案をしていきます。
B-FAB営業の内容は以下のようになっています。
実際に先程のSPINの法則の具体例に引き続いて説明していきます。
このようにして結論から最初に話してしまいます。
なぜか？
→以前のブログにも書きましたが人間はWHYから話始められると脳が反応します。 (ゴールデンサークル理論)。いきなり、だらだら商品・サービスの説明をされても意味がわかりません。
しかし、最初に結論を言われると「何の話やろう」と興味を持って聞いてくれます。
ゴールデンサークル理論の内容を知らない方はこちらをどうぞ
↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓
④プレゼンなどで使えるCREC法
この「CREC法」は先程紹介した「B-FAB営業」と内容はほぼ一緒です。
最初に結論を述べて、その理由を説明し、次が「B-FAB営業」と異なるのですが、具体例や証拠を提示し、最後に結論で締めくくります。
以下のようになります。
プレゼンなどで上司に提案する時などは是非使ってください❗️
まとめ
①事前調査
しっかりと相手のことを調べてる
↓
②ヒアリング
SPINの法則に沿って相手に質問をしていき、相手にその商品・サービスの内容を聞きたいと言わせる
↓
③提案
B-FAB営業で結論から提示し相手に話を聞きたいと思わせて話す。
実戦で使ってみてください❗️
では、また👋
